נשים – מקומכן הטבעי הוא בשולחן המשא ומתן

כמה פעמים במהלך יום אחד את מוצאת את מנהלת מו"מ עם מישהי או מישהו?

אני מוכנה לנחש שאת נתקלת הן בהזדמנויות מתוכננות והן בכאלה שאינן מתוכננות מספר פעמים ביום. כולנו עושות זאת, כל יום,ויחד עם זאת אני שומעת מנשים רבות את המשפט "אני לא טובה במו"מ". מסתבר שעל אף שכנשים אנחנו מומחיות בתקשורת בן אישית, מאסטריות בפתרון קונפליקטים ומג'נגלות מעולה בפוליטיקה משפחתית, כשזה מגיע לעולם העסקי אנחנו מרגישות חסרות יכולת וכלים

 משא ומתן הוא הדרך שבה העסקים נעשית היום, ונשים, השחקניות  הכי חדשות  בעולם העסקי של היום, מביאות תובנות  בעלות עוצמה לתהליך המו"מ דבר הדרוש בסביבה המהיר של היום.

במשך למעלה מעשור אנחנו מדברים עם נשים על הדרכים בהן הן חוות את המשא ומתן. הן דיברו על מצבים עסקיים, שבהן ברור שמדובר ב "מ" גדולה. אלה הפגישות שיש בהן מיקוח רשמי. בהם כולם מגיעים לשולחן עם הידיעה שהם שם כדי לנהל משא ומתן. אבל הן הקדישו זמן שווה  ל "מ" הקטנה של המו"מ. אותם  מפגשים יומיומיים בהם בעיות מגיעות לידי  לפתרון ועניינים פשוט מסתדרים. הן ב "מ" הגדולה והן ב"מ" הקטנה נשים הביאו פרספקטיבה מאירת עיניים.

 מה גילינו כשהקשבנו לנשים שמדברות מו"מ?

•  על אף שהעצה הרווחת בנוגע למו"מ  מתרכזת בהגדרת הנושא שעל הפרק ובניסוח מחדש של העניין כך שיאפשר להניע לפשרות שבה כל צד קיבל מענה על מירב האינטרסים שלו.כנשים אנחנו יודעות שלא פחות חשוב מהנושא שעל השולחן חשוב מי נמצא ליד השולחן ואנחנו משקיעות במערכות היחסים איתם.

• כנשים אנחנו מבינות באופן אינטואיטיבי את שיח ה"צללים" של המשא ומתן: מתחת לפני השטח הצדדים מנהלים  את התנאים והדרישות במישור של מערכות היחסים, וזו שיחה שמתנהלת מתחת לפני השטח של כל ויכוח או עסקה. זה המישור שבו אנחנו מגלות באמת עד כמה הצדדים מוכנים לשתף פעולה כדי לייצר עסקה. במישור ה"צללים" אנחנו מתעמתות עם גבולות נסתרים למו"מ אפקטיבי, ושם גם אנחנו מגלות את ההזדמנויות הנסתרות

• לאורך השנים המודלים שהיו לנשים בניהול מו"מ היו מודלים גבריים מה שלעיתים מונע מנשים לפתח סגנון ניהול מו"מ נינוח ואפקטיבי.והציפיות לגבי "התנהגות נאותה" יכול להוות גם הוא מילכוד 22. העבודה הטקטית בעלת העוצמה שנדרשת לעיתים כדי להגן על מטרות המו"מ יכולה לגרור פעולות תגמול, ואילו גישושים של שיתוף פעולה יכולים להיתפס כהזמנה ללחץ ולויתורים.

 השיחות עם נשים הראו שלנהל מו"מ אינו מצריך להיות אגרסיבית או חצופה, זה כרוך בהסברה יעילה. זה אומר לתבוע את מקומך ליד השולחן כשחקנית פעילה.זה אומר לבוא ממקום שמכיר בכך שמגיע לך ולא להתפשר על פחות ממה שלדעתך מגיע לך.

 איך לעשות את ברמה הפרקטית:

• תהיי ברורה על הערכים שלך ותאפשרי להם להיות גלויים: אנשים מנהלים אתך מו"מ כי הם צריכים ממך משהו.בהירות לגבי הערכים שאת מביאה נותנת לך עוצמה ואפשרות להשפיע על התועלת שאנשים מפיקים מלנהל את המו"מ אתך.

• צפי אתגרים: הכנה אפקטיבית תאפשר לך לנהל מו"מ במישור הסמוי לא רק כדרך לקדם את האינטרסים שלך אלא גם כדי למנוע מהצד השני לערער את האמינות שלך ולהסלים.

• כל הסכם טוב דורש רמה מסויימת של פשרה: לוקח מעט מאמץ וסבלנות כדי למצוא את אותו מכנה משותף שבו אינטרסים שונים מצטלבים ויוצרים עוגן להסכם
• העריכי את המצב של הצד השני: חשבי על לפחות 5 סיבות בהן הצד השני עשוי להשתמש כדי להצדיק את העמדה שלו,וצרי הזדמנויות כדי לדבר עליהן

• הקלי על הצד השני לומר "כן": הקשיבי טוב לרעיונות של הצד השני, חברי אותם לרעיונות שלך והשתמשי בהם כלבנים לבניית הסכם שפוגש את הצרכים של שני הצדדים

•  שימי לב לתדמית של הצד השני: תדמית חשובה לכולם. לעיתים המחשבה על איך המו"מ ייתפס בעיני עצמם ובעיני אחרים שחשובים להם חשובה לפחות כמו הפרטים הרשומים בהסכם

 משא ומתן הוא מיומנות קריטית עבור כל אחת ואחד היום, ככל שנהיה יותר מיומנות בניהול תהליך משתף, כך נוכל להרחיב את ההזדמנויות העסקיות העומדות לפנינו. כאשר אנחנו משתמשים בה לא כדי להכניע את ההתנגדות אלא כדי לבסס אמון ולבנות את היסודות לכבוד הדדי.

נושאים ונותנים שסומכים אחד על השני מאפשר לחפור לעומק בכנות רבה יותר, והצפי לפתרונות יצירתיים יותר גדל בצורה מטאורית.

אם את לקראת התקשרות עם לקוח או ספק חדש, לקראת פגישה שתבסס שיתוף פעולה מחודש או שיש עסקה שאת ממש רוצה להשיג ואת רוצה להביא לידי ביטוי את היכולת הטבעית שלך בצורה מקצועית את מוזמנת ליצור איתי קשר.

המסע למשא ומתן © קבוצת למידה לנשים

שנת 2011 נפתחה, איך אתן מתכוונות להשיג את המטרות שלכן?

שנה עסקית חדשה. אני מניחה שכבר אתן הגדרתן לעצמכן מטרות עסקיות כמו גם מטרות אישיות. במסע לתוצאות, משא ומתן הוא אחד השלבים החשובים ביותר. הכלים שתקבלו בקבוצת הלמידה יתרמו לכן לא רק בניהול מו”מ עסקי, אלא גם בניהול מערכות יחסים אפקטיביות בכל התחומים, אם זה בניהול מו”מ מול חברים, בן הזוג או עם הילדים. “מו”מ הוא כלי בסיסי לאשת עסקים אך חיוני לכולם בכל מישור בחיים. להיות בעלת מיומנות גבוהה במשא ומתן אומר בין היתר להיות מסוגלת לפתור בתקשורת מצבי קונפליקט ואינטרסים שונים, וליצור מערכת יחסים חדשה עם מה שאת רוצה וצריכה.

את מוזמנת להוציא את המו"מחית שבתוכך בקבוצת למידה אינטימית ויישומית (עד 10 משתתפות).

ה"מסע למשא ומתן" מגיע להרצליה

קבוצת בוקר תיפתח בימי שלישי בין השעות 09:30-13:00      החל מ  22.2.2011 במרכז Make room 4 Biz בהרצליה

לפרטים נוספים והרשמה לקבוצות הלמידה אתן מוזמנות ליצור איתי קשר

מיה

אתה חייב לאפות עם הקמח שיש לך

משא ומתן הוא צורה בסיסית אך מיוחדת של תקשורת שכולנו עוסקים בה מילדותנו, בחיינו הפרטיים והמקצועיים כאחד, אבל לא תמיד אנחנו מודעים לכך שאנחנו עושים זאת. זהו תהליך תקשורת אינטראקטיבי במתווה של קונפליקט שיכול להתרחש בכל פעם שבה אנחנו רוצים משהו ממישהו אחר, או שמישהו אחר רוצה משהו מאיתנו.אנשים רבים חשים חרדה כשהם צריכים לנהל מו"מ. העימותים האישיים, האפשרות של הפסד כספי ואפילו המחשבה על כך שהם "הצליחו יותר מדי" כל אלה גורמים להם אי נוחות. הכרת תהליך המו"מ מקטינה את החרדה ומאפשרת לשפר את תוצאות המו"מ. השלב הראשון הוא הכרות עם סגנונך האישי כמנהל מו"מ.פסיכולוגים מבחינים בין חמישה סגנונות של ניהול מו"מ על בסיס האופן שבו הם מעדיפים לטפל בעימותים בינאישיים. חמשת הטיפוסים, בסדר יורד של אגרסיביות: אוהב תחרות, פותר בעיות, פשרן, אוהב לעזור ושונא עימותים. אם אתה מסוגל לזהות את האופן שבו אתה מרגיש ביחס לעימותים עם אנשים אחרים, אתה בדרך הנכונה להבנה של סגנון המשא ומתן המועדף שלך.

שונא עימותים – או בשמו השני "רק רציתי לחזור הביתה בשלום" מאד לא אוהב עימותים בינאישיים,או משחקים עם מנצחים ומפסידים ומצבים שעלולים להוביל לחוסר הסכמה גלוי. הוא מעדיף שקט ושלווה בחייו האישיים והעסקיים. שונאי עימותים עשויים להיות מלאי טקט, אך לעיתים הם עשוייםלהתגלות כיריבים מאד קשים בשולחן הדיונים מכיוון שהם מנסים כל הזמן לדחות את הדיון בסוגיות הקשות.

הפשרן – הנטיה שלו היא לוותר על הויכוח ולהתחיל לרוץ אל הפתרון הקל ביותר האפשרי, הוא אוהב לשמור על מערכות יחסים פרודוקטיביות עם אחרים ומעדיף הסכמים מסוג של 50:50. האם אתה פשרן? הרבה אנשים מעדיפים סגנון זה והוא עובד די טוב במצבים רבים.

מתחשב – אוהב לעזור ולפתור עימותים בינאישיים על ידי פתרון בעייתו של הצד השני וסומך על כך שהצד השני יעשה את הדבר הנכון. מבחינתו שמירה על מערכת יחסים אמיצה לאורך זמן היא התוצאה המועדפת גם במחיר של תוצאות מדידות פחותות.

תחרותי – מוכן לקחת סיכונים כדי לזכות ביותר כסף מכל שאר המשתתפים במשחק. בדרך כלל אינו זז מעמדתו המקורית ומקווה שהצד השני יתחיל לפעול. בניגוד לפשרן הוא יתמקח על כל דבר ואפילו ימתח לאמת את השריר במקצת. לאוהב התחרות חשוב לשלוט במו"מ לפתוח בתביעות שאפתניות, להשתמש באיומים ואולטימטומים ולעזוב את שולחן המו"מ כדי להמחיש את מחויבותו להשגת יעדיו. סגנון תחרותי יכול להיות קשוח ומאד מוצלח, אך אתה חייב לפני שאתה בוחר בו לשאול את עצמך האם יש לך אינטרס למערכת יחסים ארוכה עם הצד השני, אם כן סגנון תחרותי הוא המתכון הבטוח לסיומה.

פותר הבעיות/משתף – ידוע גם בשמו השני "המקצוען". יש לו את התובנה לראות שקיימת דרך אחרת שבה האינטרסים של שני הצדדים יקבלו מענה והם יצאו בתחושה שהרוויחו. הסגנון הזה קשה יותר ליישום הוא דורש קודם כל מחויבות והגדרת עקרון "שמירה על ערוצי תקשורת פתוחים לכל אורך התהליך" כעקרון בסיס בתוך המו"מ הוא מאפשר לגלות את הבעיה הבסיסית באמצעות גילוי כן של אינטרסים, מציאת פתרונות שיכללו אפשרויות נוספות מהמקוריות שתוכננו, ופתרון סוגיות קשות על ידי שימוש במדדים אובייקטיביים או בסטנדרטים ועקרונות שהוגדרו מראש. כולנו רוצים לחשוב שאנחנו מספיק נבונים כדי להיות פותרי בעיות, האמת היא כי מעטים מאיתנו הם כה נבונים תחת לחץ או כשיש מעורבות רגשית או אם הצד השני מתעקש לשחק בקשיחות.

יהיה סגנונך אשר יהיה, אתה חייב להכיר אותו היטב על מנת שתוכל להשתמש בו בחוכמה בעת ניהול מו"מ הבא שלך. פתגם דני עתיק אומר "אתה חייב לאפות עם הקמח שיש לך"

welcome

ברוכים הבאים לבלוג של מכון מילר.

אך לא מזמן הבנתי שהחיים שלי מורכבים ממארג של גם וגם. הן בחיי המקצועיים והן בחיי האישיים.
הבלוג הזה הוא הבמה של כל אלה. תמצאו כאן תכנים שנוגעים למשא ומתן ויזמות ( מחשבות, סיפורי לקוחות קצת ידע מהעולם),תכנים שנוגעים לעבודה שלי עם נשים ולעיתים גם תכנים אישיים. הם כולם חלק מהמסע המרתק הזה שהוא אני.

אשמח שתקחו חלק במסע שלי

מיה